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“第二杯半价”这笔账,90%的人没真正算明白

“第二杯半价”这笔账,90%的人没真正算明白

本来销量不佳的一杯饮料,打上“第二杯半价”,立马成了爆款。 虽说南方还是艳阳高照,但北京都下雪了,天气转凉,为了让人气不降温,不少老板都在暗戳戳考虑使用个什么营销手段。 今天就来好好研究一下,经典的“第二杯半价”促销方法,背后有什么秘密? “第二杯半价”,最熟悉的莫过于肯德基、麦当劳等洋快餐品牌——与其他促销手段相比,“第二杯半价”几乎不会过时,且年年有新意。 冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有“第二份半价”。 ▲这个经典的营销手段经常被用到 不就是打个“七五折”嘛,为啥这样子营销顾客就开开心心买单呢? 01 抓住消费者的“捡便宜”心理 消费者都有“捡便宜”心理,举两个例子: 1. 你和妹子逛街累了,想喝点东西,面对周围的各色茶饮店,选择恐惧症犯了的时候,看到了“第二杯半价”;心里一盘算觉得划算,就领着妹子去了。 2. 你作为一个吃货,很久没吃某一家店了,甚是想念,此时,你恰巧知道“第二杯半价”,想着一个人去亏啊,于是开始呼朋唤友,结伴去消费。 从上述两个例子,商家通过“第二杯半价”这一优惠,吸引了潜在客户(第一个例子);并且拉动了额外消费(第二个例子),成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。 02 第二份“半价”了,钱从哪赚? ① 提升单品销量,借机推新品除了拉动消费以外,“第二份半价”的商品往往只有1~2种,这种设定能使单品销量迅速攀升。 一方面,商家可以借此推出新品;另一方面,也要加强对供应链的掌控,提前准备,保证出品的速度和效率。 ② 推销特例单品,消化库存一些商家推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。 例如平时顾客点单不多的产品,出于尽快消耗原料的目的,需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种: 一种是利润较高、但平常点单量不大的产品;还有一种是像鲜榨果汁这样能“最大化物料”的产品。 ▲第二杯半价背后都是商家的小心机 据北京朝阳大悦城一家饮品店店员表示,鲜榨果汁做“第二杯半价”的最多,比如他们店里的橙汁,一杯用量是四个半橙子,如果只做一杯,有半个橙子就要保鲜起来下次用;如果做两杯,就可以直接打九个橙子。 ③ 为涨价做铺垫还有一种情况,是为了涨价铺垫。 就像小马宋说的,不管你涨价的理由多么充分,消费者就是不喜欢涨价。 对于常客来说,单品的价格涨了,但由于“第二杯半价”的策略,提价部分和第二杯均摊对冲,还会让消费者有一点“赚到了”的心理。而对于新顾客来说,可能他们根本没发现促销活动之前,商家刚刚涨过价。   03 “第二份半价”背后的经济学原理   1. 价格歧视价格歧视,不是真的“歧视”,而是一种差别定价策略。 价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格,也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。 假定一项产品从10元到100元,都有人愿意消费—— 但如果定价100元,固然能赚取较高的单位毛利,却会吓跑低价位的消费者; 如果定价10元,留住了低价位的消费者,却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。 ▲这个“歧视”,是利用消费心理的定价策略 在这种情况下,对商家来说,最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。 在“第二杯半价”中,“价格歧视”是为那些不愿意为第二杯付原价的、价格敏感型消费者准备的。 对商家来说,当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二份食物或饮品付同样多的钱了,因此可以采取差别定价的策略,这就是所谓的“价格歧视”。…

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情感心理学:情侣如何化解矛盾?

情感心理学:情侣如何化解矛盾?

  实证研究表明,婚姻关系中,其实有69%的问题是无解的。譬如说先生是急先锋,太太是慢郎中;先生爱吃咸,太太爱吃淡;先生很外向,太太很内向;先生充满了精力,而太太比较好静;先生非常喜欢潇洒、舒适,而太太很喜欢干净,一天到晚就骂先生,为什么东西都乱丢? 像这样的事情,很多时候你越要去改变对方,对方就越变本加厉。这是在婚姻关系中间经常看到的事情:一个越花钱,另外一个就越省钱。一个对孩子越松,另外一个就对孩子越严,造成恶性循环。所以呢,葛特蒙博士认为,这个夫妻中间有69%的问题是无解的。 但是,有一个好消息:在快乐的夫妻中间,跟这些离婚的夫妻中间,虽然各自有69%的问题是没有办法解决,但快乐的夫妻还能够跟这些问题和平共存,那么我们就要学学他们的秘诀。 他们的秘诀就是,彼此先接纳再说,彼此接纳,不断地给感情银行存款,到最后,对方不知道为什么,不知不觉中就开始改变了,这是他们的秘诀。 在到达那个地步之前,其实,夫妻还有很多事情,是可以在比较短的时间之内就解决的。要解决这些问题的诀窍是什么呢?第一个,就是要先要了解,夫妻的冲突,大部分是因为双方的需求正好相反。双方的需求不一样,才会引起冲突。 我举一个在学术上最常用的、解决冲突的一个例子。假设说,姐姐跟弟弟两个人抢一个橘子,橘子只有一个,这个时候,两个人就有了冲突,怎么办呢? 美国太空总署的经验可以给我们启发。他们在制造太空梭要进入太空的时候,曾经发生过一件这样的事情:他们需要找到能够耐高温跟高压的钢铁。但是不管他们怎么找,都找不到这样的钢铁。 后来当他们去思考,其实,他们真正所要的是要能够耐高温跟高压的物质。当他们开始用这个新的观点跟角度去找的时候,他们就找到了他们所需要的,结果并不是钢铁(而是陶瓷)。解决问题的办法,并不是他们刚开始所想到的那一个办法。 我们现在回到刚才那个姐弟两个人争一个橘子的事情。我们先介绍几个名词:一个名词叫做表面立场,第二个名词叫做深层需求。这个例子中表面立场是两个人都要这个橘子。但是如果我们花时间,去了解姐弟两个人的深层需求,就会发现:其实一个是要吃橘子肉,但是另外一个呢,只是要橘子皮,点一个蜡烛在里头,来做一个很漂亮的灯。 如果我们可以多问一句:你为什么需要橘子?如果我们愿意去探索交流双方的深层需求时,很多问题都可以得到解决。 再举个例子,一对夫妻因吃饭起冲突:丈夫要吃麦当劳,太太要吃富贵楼。当两个人相持不下的时候,如果双方都能够超越各自的表面立场,去了解他们内在的深层需求,就有办法解决这个冲突。当他们深入探讨以后就发现,原来,先生要吃麦当劳,是因为能够省时间,也能够省钱。妻子要吃富贵楼,是因为很想念中国菜、中国口味,要吃很好吃的菜。如果双方都知道对方的深层需求以后,就可以进入第三个步骤。 第一个步骤是表面立场,第二个步骤是深层需求,第三个步骤是并肩作战,找寻双赢的解决办法。对于这对夫妻而言,他们想到也许他们可以去真味斋,去买中餐外卖,回到家里来吃,又省时间又便宜,然后妻子可以吃到她很喜欢的中国口味,双方的深层需求都得到了满足,问题也就解决了。 其实,这种原则不止用在夫妻关系中间,也用到全世界的国家跟国家中间,公司跟公司中间。所以,我们一定要努力去探讨深层需求。 再举一个例子。一位先生非常想种菜,太太就坚持不肯,两个人相持不下,一直到两个人能够先解决心情,再去解决事情,双方花时间去探讨,对方真正的深层需求是什么? 结果妻子就了解到,丈夫要种菜,是因为从小在家里有菜园的感觉非常好,可以跟大自然在一起,可以看到绿色生命的成长;耕耘,可以去享受丰收的果实。对于丈夫来讲,是非常快乐的事情。那妻子为什么不喜欢种菜呢?因为对女人来讲,家的美观是非常重要的,她就不喜欢在家里的园子里头有一个菜圃。 所以呢,当两个人彼此都能够静下心来,深入去了解对方的深层需求,两个人就可以并肩作战。结果,这一对夫妻,因为他们都愿意去寻求一个双赢的方法,结果就找到了一个非常好的解决办法。那也就是说,妻子在菜圃前面种了非常、非常漂亮的花,把菜圃正好遮住,这样一来,先生又可以享受他的菜圃,妻子又可以享受到她的美观。一直到后来,妻子也变得跟丈夫一样,非常地喜欢种菜,因为从种菜中间得到非常多的乐趣。 所以,请大家记得,在我们人生中间,即使有很多矛盾无法解决,依然也有很多事情是可以解决的。要注重到表面立场、深层需求,然后双方并肩作战,去找到双赢的解决办法。

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