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“第二杯半价”这笔账,90%的人没真正算明白

“第二杯半价”这笔账,90%的人没真正算明白

本来销量不佳的一杯饮料,打上“第二杯半价”,立马成了爆款。

虽说南方还是艳阳高照,但北京都下雪了,天气转凉,为了让人气不降温,不少老板都在暗戳戳考虑使用个什么营销手段。

今天就来好好研究一下,经典的“第二杯半价”促销方法,背后有什么秘密?

“第二杯半价”,最熟悉的莫过于肯德基、麦当劳等洋快餐品牌——与其他促销手段相比,“第二杯半价”几乎不会过时,且年年有新意。
冰激凌、冷饮、蛋挞、鸡翅……统统有“第二份半价”。

“第二杯半价”这笔账,90%的人没真正算明白

▲这个经典的营销手段经常被用到

不就是打个“七五折”嘛,为啥这样子营销顾客就开开心心买单呢?

01

抓住消费者的“捡便宜”心理

消费者都有“捡便宜”心理,举两个例子:

  • 1. 你和妹子逛街累了,想喝点东西,面对周围的各色茶饮店,选择恐惧症犯了的时候,看到了“第二杯半价”;心里一盘算觉得划算,就领着妹子去了。
  • 2. 你作为一个吃货,很久没吃某一家店了,甚是想念,此时,你恰巧知道“第二杯半价”,想着一个人去亏啊,于是开始呼朋唤友,结伴去消费。

从上述两个例子,商家通过“第二杯半价”这一优惠,吸引了潜在客户(第一个例子);并且拉动了额外消费(第二个例子),成功地利用了消费者想“捡便宜”的心理。

02

第二份“半价”了,钱从哪赚?

① 提升单品销量,借机推新品

除了拉动消费以外,“第二份半价”的商品往往只有1~2种,这种设定能使单品销量迅速攀升。

一方面,商家可以借此推出新品;另一方面,也要加强对供应链的掌控,提前准备,保证出品的速度和效率。

② 推销特例单品,消化库存

一些商家推出“第二杯半价”等促销活动的饮品也可能是“特例单品”。

例如平时顾客点单不多的产品,出于尽快消耗原料的目的,需要加快销售和推荐。这样的产品也可以细分为两种:

一种是利润较高、但平常点单量不大的产品;还有一种是像鲜榨果汁这样能“最大化物料”的产品。

“第二杯半价”这笔账,90%的人没真正算明白

▲第二杯半价背后都是商家的小心机

据北京朝阳大悦城一家饮品店店员表示,鲜榨果汁做“第二杯半价”的最多,比如他们店里的橙汁,一杯用量是四个半橙子,如果只做一杯,有半个橙子就要保鲜起来下次用;如果做两杯,就可以直接打九个橙子。

③ 为涨价做铺垫

还有一种情况,是为了涨价铺垫。

就像小马宋说的,不管你涨价的理由多么充分,消费者就是不喜欢涨价。

对于常客来说,单品的价格涨了,但由于“第二杯半价”的策略,提价部分和第二杯均摊对冲,还会让消费者有一点“赚到了”的心理。而对于新顾客来说,可能他们根本没发现促销活动之前,商家刚刚涨过价。

 

03

“第二份半价”背后的经济学原理

 

1. 价格歧视

价格歧视,不是真的“歧视”,而是一种差别定价策略。

价格歧视既可以是对不同消费者索取不同价格,也可以对同一个购买者的不同购买数量收取不同价格。

假定一项产品从10元到100元,都有人愿意消费——

但如果定价100元,固然能赚取较高的单位毛利,却会吓跑低价位的消费者;

如果定价10元,留住了低价位的消费者,却没有充分赚取到高价位消费者的毛利。

“第二杯半价”这笔账,90%的人没真正算明白

▲这个“歧视”,是利用消费心理的定价策略

在这种情况下,对商家来说,最佳策略是针对不同的消费者采取不同的定价。

在“第二杯半价”中,“价格歧视”是为那些不愿意为第二杯付原价的、价格敏感型消费者准备的。

对商家来说,当然能多赚一点是一点。但是消费者已经不肯为第二份食物或饮品付同样多的钱了,因此可以采取差别定价的策略,这就是所谓的“价格歧视”。

2. 边际效应递减规律

效用,可以理解为顾客消费某件商品获得的满足感。

经济学中的边际效用递减规律,意思是顾客每多消费一单位的商品,从中获得的效用(满足感)会逐渐减少。

咱们拿“第二杯半价”来举例,消费者的“效用”就是从喝饮料中获得的满足感。

假设一个消费者的满足感划分为0~10分,喝第一杯饮料,可以从0到7分,喝第二杯饮料,能从7到9分;明显喝第一杯饮料的时候,带来的满足感的提升大于第二杯饮料。

如果用同样的价钱买两杯饮料,就会让人觉得第二杯是“不值得”、“可有可无的”。

“第二杯半价”这笔账,90%的人没真正算明白

▲第二杯满足感低于第一杯,半价之后消费者反而觉得更值

此时采取“第二杯半价”能吸引更多的消费者购买第二杯。

04
结语

 

采用“第二杯半价”,至少有两个好处:

一是商家利润最大化。

对于只打算买一杯饮品的顾客来说,“第二杯半价”不会影响他的购买行为;对于本来就打算买两杯饮品的顾客,相当于获得了七五折优惠;对于可买可不买第二杯的顾客来说,可能为了获得优惠买第二杯,或鼓动周围的人买第二杯。

于是,商家既用折扣吸引了对价格敏感的人群,实现了促销,也没有给那些对价格不敏感的人折扣,这种营销策略比简单的打折更能增加利润。
当然,“第二份半价”的前提是,核算好自己的成本。

二是制造噱头。

“第二杯半价”作为一种营销手段,目的十分明显:制造优惠噱头,维护客户关系,带动额外消费。
必须承认,比起直接打折或优惠,“第二杯半价”无疑自带营销噱头。
比如,在几年前盛行虐单身狗的潮流里,就衍生了“有一种孤独,叫做第二杯半价。”
再比如,在近年来单身狗开始反击、单身主义盛行之时,也有:

 

“第二杯半价”这笔账,90%的人没真正算明白

▲“一个人凭啥不能要两份?”心理盛行

当然,还有一种情况,与“孤独”无关,与“吃货”有关:
“只有单身狗才会觉得第二杯半价是孤独,单身猪不会,因为两杯都可以喝掉。”
无论如何,消费者对“第二杯半价”的营销策略有反馈,恰恰证明了他们很吃这一套。

 

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