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人类的心理行为模式—-《影响力》

人类的心理行为模式—-《影响力》

网上流传一份查理·芒格(Charlie Thomas Munger)的推荐书单。 其中有一本心理学著作《影响力》,芒格是这么说的: "这本了不起的书,解释了我们如何被他人操控,可别犹豫把它推荐给你的朋友。" 据说,芒格特别喜欢这本书,还向它的作者罗伯特·西奥迪尼(Robert B.Cialdini)赠送了一股伯克希尔哈撒韦公司的股票(价值10万美元)。 因为芒格的推荐,我就去读了这本书。它主要介绍了6种人类的心理行为模式,解释了为什么有些人特别具有说服力,在不知不觉之中就能影响他人。 我的总体印象是,这是一本有意思的书,也是一本有用的书。读完以后,一方面可以学会一些说服他人的技巧,另一方面可以减少一些被他人影响的风险。 但是,它也有很大的缺点,最大的问题就是太啰嗦。书里的6种心理行为模式,其实都很简单,几句话就能说清楚,但是作者写了300多页,冗长拖拉,条理不清,读起来很累。更糟糕的是,为了拉长篇幅,它对一些很简单的心理现象,做了过度解释,令人感觉非常牵强。 举例来说,书里有一条结论是: "与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比,人们更加珍惜那些来之不易的东西。" 这本来是很自然的事情,甚至都不用解释:"来之不易"就意味着"获取成本"较高,属于贵重的东西,当然会被珍惜。可是,作者用了整整八页解释这句话,还举了一些我认为很不恰当、甚至是错误的例子。  "当学生们要经历肉体痛苦才能加入一个团体时,他们对这个团体的评价往往会更高。一个女学生在加入时遭到电击的次数越多。她就越会让自己相信,这个团体的成员都非常聪明有趣,举办的活动也非常有吸引力。" 为了让新成员珍惜成员资格,而必须对她在加入时进行多次电击。这种行为不仅变态,而且在逻辑上有漏洞,因为最后招进来的只能是那些喜欢被电击的人,这样的人聚在一起,当然会有认同感! 这样的段落在书中还有很多。所以,我对这本书的评价就是:闪光点与缺陷都很明显,写作风格糟糕。 下面,我摘录书中提到的一些心理学实验,这是全书最有意思的部分。 第一章 心理影响 实验1:插队 一个心理学家跑到图书馆,请排队等候复印的人帮她一个小忙。 "对不起,我有5页纸要复印,能不能让我先复印呢?"当她这样说时,60%的人答应了。 然后,她换了一种说法:"对不起,能不能让我先复印呢?因为我要复印几页纸。"她只多加了两个字"因为",但同意的人居然增加到了93%。 虽然心理学家早就知道,当我们请别人帮忙时,如果能够讲出一个理由,得到帮助的可能性就更大。但是这个实验证明,只是听到"因为"两个字,人们就会认为她是有理由的,从而给予帮助。这证明了人类存在心理定势,会不自觉地受到影响。 第二章 互惠(Reciprocity) 实验2:捐款信 美国伤残军人协会每年发出很多募捐信,经过统计,18%的收信人会捐款。 有一年,该协会主动在信中放了一个小礼物(比如背面涂了不干胶的标签),结果捐款率几乎翻了一倍,35%的收信人捐款了。 这说明人们存在"互惠心理",接受别人的礼物后会有一种负债感,觉得自己应该回报。所以,先给予别人一点小恩小惠,然后再提出请求,将会大大提高对方答应请求的可能性。 实验3:陪同参观 心理学家来到大学校园,询问大学生们是否愿意陪一群少年犯去参观动物园,只有17%学生表示愿意。 心理学家换了一种说法,先问你是否愿意每周为少年犯提供2小时的咨询服务,至少坚持两年?所有人都表示不愿意。心理学家又问,那么你是否愿意陪他们去参观一次动物园呢?这一次,50%的学生表示愿意。 可以看到,让对方先拒绝一个更大的请求,会使得另一个较小的请求被接受的可能性上升三倍。心理学的解释是,人们不喜欢有负债感,当你拒绝对方的时候就会形成潜在的负债感,即使你实际上没有欠对方任何东西。为了做到不亏欠,人们往往会同意第二个较小的请求。另一方面,这里还涉及心理学的对比原理,因为两个请求形成对比,使得第二个请求看上去不那么过份,所以更有可能得到同意。 这种情况在实际生活中的应用是,如果你要向别人推销,就要先展示质次价高的商品;如果你要向别人借钱,就要先开口借一个很高的金额。这样会增加第二个请求被接受的可能性。 第三章 承诺和一致(Commitment and Consistency) 实验4:看管物品…

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